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发布日期:2015-05-28
来源:
浏览次数:752
  药代新手面对客户,往往在紧张之余就匆匆结束了拜访,最后导致拜访效果不佳。之所以出现这种现象,多是因为药代新手们没有讲好开场白。如何利用开场白探询出客户的需求,激发客户发表自己的认知观点,掌握技巧是关键。

   

  赞美式
 

  人与人之间的交流始于尊重与认可,这是基于人类个体心理的基础需求共性决定的。每个人都渴望被自己所处的社会环境认可、褒奖和鼓励。一位名人说过,一句真诚的赞美可以让人感到生活的美好,利用赞美的方式非常适合第一次拜访客户。

   

  寒暄式
 

  寒暄式的开场白主要是借助爱好、天气、新闻等话题引起客户的兴致,使客户与我们药代进入交流状态。这种方式适合拜访刚刚建立客情关系的客户使用,不适合严谨、寡言少语的客户,原因是容易冷场,并引起客户反感,认为我们不踏实有夸夸其谈的嫌疑;也不适合特别健谈的客户,寒暄会使我们失去控制拜访节奏和话题的控制力。

   

  呈现式
 

  当我们拜访专注于学术的医生客户时,带着相应的资料,就可以把资料信息作为开场白的热场。如:

  代表:张主任,我给您带来一份关于胰岛素抵抗的论文,您看看有参考价值吗?

  张主任:是小陆啊,论文作者是谁啊?

  代表:是北京协和医院的金秋华教授。您写的论文也不错啊!

  张主任:抄东抄西的,跟金教授比不了啊!

  代表:您的临床经验可是真金白银啊,我们C产品的缺点您一眼就看出来了,您最认可C产品的优点是什么呢?因为我觉得您有时不处方我们的产品,一定有您的道理。

   

  直接式
 

  拜访医生时,直接告诉医生自己拜访的目的,这种方式一般新手紧张之际容易使用,还有针对功利心特别强的客户使用,但是这种拜访很容易被拒绝。

   

  攀认式
 

  利用客户的家乡、学校、友人与自己的联系进行热场。如:

  代表小范:常主任,听说您也是沈药毕业的。我们的新经理也是沈药毕业的。

  常主任:哦,这几年难碰到校友啊。

  代表小范:看得出来主任您是一个重感情的前辈,向您学习,我这次过来主要是向您请示的,我想最近在咱们科室组织一次科室会,您看可以吗?

   

  请求式
 

  向医生等客户提出请求的方式,这种方式需要慎用,其背后利用的是客户的理解,强调的是彼此利益。客户如果没有时间,会直接拒绝我们。


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